С упразднением пандемических мер в самых разных сферах стало нарастать напряжение: инфляции все больше, ведущие экономики переживают не самые лучшие времена. Одновременно с этим набирают скорость и без того идущие в экспоненциальном темпе технические инновации. Мы живём в поистине захватывающую эпоху, но для многих компаний она станет временем вызовов.
Скорость и гибкость станут ключевыми факторами в гонке инноваций, и чтобы выжить многим придется обновить свой бизнес на корню. В сфере B2B эти трансформации уже происходят. Больше недостаточно информировать о себе лицо, принимающее решение, и произвести на него наилучшее впечатление! Приходит время фундаментальной открытости, усиливающей связи между продавцом и покупателем.
Вот несколько тематических наблюдений из сферы B2B и CRM.
Перераспределение контроля между продавцом и покупателем
В последние годы покупатель в сфере B2B стал контролировать процесс сделки в большей степени, чем когда-либо прежде. Вместе с контролем появилась и избирательность в источниках информации. При этом продавцы прекрасно осознают, что теперь им придется в значительной степени отказаться от старых методик и принять новые правила завоевания клиента, научиться влиять на него с новых позиций.
Размытие межотраслевых границ
Современные B2B-услуги очень требовательны к предоставляемым возможностям взаимодействия потребителя и продавца. Многим CRM-системам это ещё усложнит жизнь, ведь они как правило не позволяют клиентам удобно и быстро давать продавцу обратную связь по продукту или целой экосистеме. Как правило, такие возможности просто не закладываются при разработке.
Именно эти функции скоро станут жизненно необходимыми. Кто их предоставит – получит рост продаж, а в виде бонуса – возможность прокачивать и удерживать талантливые кадры. Решить эту проблему и просто, и сложно: необходимо поставить новым ориентиром взаимодействие с клиентом, темп его цифровой трансформации, а также раскрытие потенциала собственных талантливых сотрудников. Главное, впрочем, точно знать, что те готовы к росту и адаптации!
Новая эпоха B2B-продаж
Любому игроку CRM-рынка, который в новую эпоху хочет сохранить своих клиентов и подвинуть конкурентов, нужно будет сократить разрыв между маркетингом и продажами, сделать их гранями одного процесса. На практике это означает три новых столпа, на которых будет стоять рынок: Интеллектуальность, Данные и Экосистема.
- Интеллектуальность. В данном контексте речь идёт о фильтрации шума для повышения эффективности продаж. Настало время автоматизации и ИИ!
- Данные. Ключевым значением будет обладать создание современной базы и использование её преимуществ: работу с массивами. Приходит время наконец монетизировать эту золотую жилу.
- Экосистема. Решающее значение в мире B2B приобретает взаимодействие с партнерами и клиентами. Кто будет иметь доступ к их опыту, кто сможет эффективно перенимать механизмы их адаптации и делегирования обязанностей, тот и будет процветать.
В заключение
Преодоление разрыва между маркетингом и продажами поможет специалистам обеих этих областей сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего: налаживании отношений и заключении сделок. Эффект будет ощутим и для них самих, и для их компаний, и для всего рынка!
В режиме реального времени данные отдельных продавцов и клиентов будут вливаться в экосистемы, ERP и HR-системы, что поможет продавцу идеальным образом создать продукт, оказать оптимальную услугу, получить максимальную прибыль, создать максимально приближенный к реальности план продаж. Для достижения такого будущего никто не сможет обойтись без инноваций!
Потому что будущее CRM-продаж — это единая, легко адаптируемая, максимально дружелюбная к пользователям архитектура, в которой возможности и гибкость облачных систем будут сочетаться с интеллектуальными системами и машинным обучением.
Автор — Андреа Чезарини, Business Group Lead компании Oracle. Источник.